銷售培訓(xùn)中有一個很經(jīng)典的案例， 賣鉆頭，還是賣孔？當(dāng)顧客來到五金店要買一個鉆頭時，一個產(chǎn)品型銷售會介紹各種鉆的特點， 讓客戶選擇。顧問式銷售則首先關(guān)注客戶的真實需求， “您主要用這個鉆來做什么用途？”。客戶真實的需求不是鉆，而是孔。只有通過談?wù)摗翱住保?才能更**地同客戶進(jìn)行溝通。
　　很多時候，客戶并不關(guān)心所買的產(chǎn)品，因為購買產(chǎn)品的目的是利用產(chǎn)品來滿足自己的業(yè)務(wù)需求。當(dāng)你和一個供應(yīng)鏈總裁來探討如何降低其庫存周轉(zhuǎn)率時，他一定有興趣繼續(xù)談下去，而你一上來就和他介紹ERP軟件，就有點雞同鴨講的味道了。所以，理解客戶如何使用產(chǎn)品來完成他們工作，這種產(chǎn)品應(yīng)用知識是銷售**同客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)對話的關(guān)鍵。
　　在產(chǎn)品的銷售方面，吉林省長春市的金成交易網(wǎng)的銷售人員表示，在五金建材等多個行業(yè)產(chǎn)品推廣工作中，了解客戶的真正需求，聲東擊西，找到客戶需求的“孔”，因而，在此基礎(chǔ)上對于產(chǎn)品的經(jīng)營與管理，將成為金成交易網(wǎng)的發(fā)展中的重要一部分。
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資訊來源：金成科技